Цифровой отдел контроля качества отделов продаж

Звоните, сейчас работаем!

«Спасаем» сделки и увеличиваем конверсию отделов продаж с помощью цифрового контроля качества

Руководитель компании, 28 лет

Задайте вопрос, мы онлайн:

Для кого моя услуга? Для собственников бизнеса с действующим отделом продаж от 10 человек и возрастом бизнеса от 3 лет

5 отделов маркетинга

За свою практику я написал несолько сотен регламентов, должностных инструкций, скриптов продаж. Но! Были случаи, когда сотрудники их даже не читали или не делали так, как написано в инструкциях. Я понял, что без контроля любой, даже самый прибыльный бизнес-процесс НЕ РАБОТАЕТ. После этого инсайта возникла идея для услуги «‎удаленного отдела контроля качества отделов продаж». Продажи максимально влияют на прибыль.

4 отдела продаж

1 финансовый отдел

2 отдела монтажа

1 HR отдел

За 7 лет в карьере управленца низшего, среднего и высшего звена построил 13 отделов
в разных компаниях:

Если хотя бы 1 из 12 проблем
есть в вашем отделе продаж,
мои услуги могут быть вам полезны

Чаше всего, на ключевых этапах перед продажей. Не указывают причины отказов клиентов, прячут потерянных клиентов, «‎бесконечно» переносят сроки по задачам, пока клиент не купит у конкурентов!

Вы написали скрипты продаж (возможно, заплатили от 20 000 до 250 000 р. за скрипт). Менеджеры все-равно продают плохо и по-своему.

Или пишут односложные: «думает», «принимает решение», «советуется». Менеджер не помнит ничего о клиенте через 5 минут! «Писать подробный комментрий нет времени» - так менеджеры говорят вам на совещаниях.

Чтобы понять, продает ли менеджер по скриптам, нужно регулярно слушать звонки, у вас нет на это времени. Если ваш РОП будет слушать звонки 10 менеджеров, ему понадобится 96 часов в сутках.

Итог - потерянные клиенты, безуспешные попытки менеджеров продавать общими фразами, менеджер вспоминать информацию во время диалога, клиент кладет трубку!

Пример: менеджер договорился на звонок с клиентом «завтра», наступило «завтра», звонка нет. «Умный» менеджер ежедневно меняет дату звонка и звонит клиенту через 3 недели, когда уже не нужно. Зачем так? Взять горячие и денежные лиды, остальное - в мусор!

Например, менеджер договорился
с клиентом на замер для установки двери в квартиру, но сделка осталась в стадии «перезвонить» и не была переведена в стадию «подтвердить замер».

У вас удаленный отдел продаж. ЗП менеджеров: оклад + %. Вы платите за объемы входящих лидов, а менеджер идет стричься или везет жену в супермаркет в рабочее время!

Например, РОПу в строительной фирме для распределения усилий в отделе продаж нужно понимать площадь строительного объекта в м2.

Менеджер не заполняет метраж в CRM или не спрашивает у клиента площадь. Итог - выгодная маржинальная сделка не была отработана с должным вниманием со стороны менеджера. Менеджер забыл, что сделка крупная, звонил «всем подряд» без понимания приоритета обработки клиентов.

Менеджер говорит с новым лидом по телефону, по второй линии поступает звонок от действующего постоянного клиента, он хочет задать вопросы и оплатить счет. После завершения диалога с новым лидом менеджер не перезванивает постоянному клиенту, потому что ЗАБЫЛ. Итог - постоянный клиент потерян!

Ваши менеджеры эффективно обрабатывают возражения?
Думаете, что «звездные менеджеры» обладают «сакральными знаниями»? Боитесь, что они уйдут или их схантят конкуренты? На самом деле, «звезды» говорят клиентам 3-5 речевых формулировок, которые не говорят другие менеджеры.

Вы знаете, что это за формулировки? - Нет. Чтобы узнать, нужно регулярно слушать диалоги эффективных менеджеров и прописывать карту эффективной обработки ключевых возражений в вашей нише.

по ключевым операционным показателям (КОП) и главным показателям результата (ГПР) каждого менеджера, например:

Пишет в CRM «не актуально» и переводит сделку в отказ. По нашей статистике, менеджеры сливают от 25 до 80% входящих новых лидов таким способом.

По нашим наблюдениям, собственники переплачивают от 10 до 30% от окладной части менеджеров, не учитывая и не отслеживая паузы в работе менеджеров в CRM и телефонии. Нет времени фиксировать вычеты за недоработки? Платите своей прибылью?

Например, менеджер общается с низким уровнем эмпатии к клиенту.

Решите задачку: Менеджер Катя утром порвала сумку и расстроилась. Кто заплатит за лиды, с которыми Катя общалсь в течение дня в плохом настроении?

Контролируем, в среднем, 20-25 метрик качества звонков.

Вы не понимаете динамику каждого показателя в ежедневном и еженедельном виде по каждому менеджеру. Не видите проблемных зон менеджеров и сильных сторон менеджеров. Вы или РОП думаете, что управляете процессом, на самом деле, не видите даже 10% от цельной картины в отделе продаж, чтобы принимать эффективные управленческие решения.

Энергия менеджеров и настрой - это 50% от результата, еще 50% от результата - это анализ показателей по менеджерам, поиск решений по увеличению конкретных показателей, фиксация задач на неделю со сроками, внедрение, отслеживание еженедельной динамики по каждому менеджеру в формате графиков и таблиц, указание менеджерам на ошибки в работе с CRM (с обязательными подтверждениями), сбалансированный объем новых лидов на каждого менеджера с учетом объема базы и кол-ва постоянных клиентов.

• Новых лидов обработано

• Лидов квалифицировано

• Новых сделок создано

• Замеров назначено

• Смет подготовлено

• Договоров подписано

• Счетов выставлено

• Счетов оплачено

• Выручки получено

• Результативных диалогов совершено + трафик в минутах по дню

• Сделок без задач

• Сделок просрочено

• Сделок провалено

• Скорость отзвона по новым лидам

Если хотя бы 1 из 12 проблем
есть в вашем отделе продаж, мои услуги могут быть вам полезны

Звонок слит!

Не работают по скриптам!

Не пишут комментарии!

Потеряли новые лиды!

Забыл прозвонить!

Нет на рабочем месте!

Не заполняют информацию о клиентах!

Не заполняет карточки клиентов!

Пропускает звонки!

Не отрабатывает возражения!

Нет статистики по менеджерам!

Нет четких целей и задач!

РОПы ведут совещания так: «Мы всех победим!», «Вперед, мы команда!»

Менеджеры сливают звонки

Менеджеры продают, как хотят. Вы теряете прибыль!

Менеджеры не пишут комментарии в CRM после звонков

Маркетинговый бюджет сливается в трубу!

Менеджеры не выставляют актуальную стадию сделки

Менеджер на удаленке не работает в рабочее время

Звонок не оценивается по специфичным нишевым и общим критериям качества

Менеджеры пропускают звонки

Менеджеры не обрабатывают возражения

Вы не владеете рабочими управленческими отчетами

Менеджеры ведут CRM как захотят, а не как нужно вам

Выручка по последнему году
не менее 40.000.000 рублей.

Ваш бизнес не связан с MarketPlace (Wildberries, Ozon и др.)

Например: Bitrix24, AmoCrm или др. Есть виртуальная телефония на базе Mangо, Zadarma, OnlinePBX, Билайн Мой Бизнес, Мегафон и др. провайдеры телефонии.

Отдел продаж работает на базе CRM системы

Вы предприниматель с одним бизнесом, которым занимаетесь постоянно на протяжении последних 3-x и более лет

В вашем отделе продаж 10 и более менеджеров, уже есть старшие менеджеры, РОП и(или) директор по продажам

Работаю с предпринимателями, у которых сейчас все хорошо и хочется еще лучше. Вы хотите сделать показатели отдела продаж стабильными, прогнозируемыми и управляемыми.

Бизнес приносит прибыль сейчас. Я не спасаю «тонущие корабли».

Видео-визитка, где я рассказываю об организации отдела цифрового контроля отдела продаж на языке бизнеса

ТОП-12 ошибок менеджеров в отделе продаж, на которых вы теряете до 80% бюджета на рекламу.

Кто я такой и почему оказываю услугу?

Какой у меня опыт организации отделов контроля?

Почему без отдела контроля эффективные скрипты продаж не работают?

Почему при увеличении кол-ва входящих лидов и массовом найме менеджеров конверсия в продажу падает в несколько раз? Как предотвратить кассовый разрыв?

Как освободить до 80% времени РОПа или собственника от рутинных задач в отделе продаж и уделять больше внимания развитию, обучению и найму вместо регулярного поиска «глупых ошибок»?

Почему рост отдела продаж невозможен без усиления контроля?

Видео-визитка, где я рассказываю
об организации отдела цифрового
контроля отдела продаж на языке бизнеса

Звонок - знакомство в Zoom

Ни к чему не обязывает. Задам несколько вопросов в начале. Если пойму, что смогу помочь - сделаю КП во время презентации и отвечу на вопросы, покажу примеры и результаты моей работы. Надоедать звонками после встречи не буду, примете решение самостоятельно в те сроки, которые комфортны вам, оставлю контакты для связи

Если мы примем решение работать, то пойдем по такому пути

Договорные вопросы

Обсуждаем договор, отвечаю на вопросы, согласовываем и подписываем, вы вносите аванс. Мое время и время команды оплачивается без скидок и акций. Все виды работ засмечены. Такой подход позволяет выполнить работу «на максималках», а не «спустя рукава»

Фиксируем точку А

Замеряем и фиксируем ключевые показатели в отделе продаж. Подшиваем приложение
к договору. Зачем? Чтобы понять, сколько прибыли принесла система контроля, после ее внедрения и какие показатели выросли.

Аудит скрипта продаж

Если скрипта нет, напишем на основе прослушки 150-200 записей звонков в CRM и 3 часового общения с вами. Если скрипт есть и он работает - возьмем его за основу + предложим варианты улучшений.

Аудит CRM системы

«Копаюсь» несколько дней в вашей CRM, изучаю как работает функционал, задаю вопросы. Далее пишу подробное техническое задание, что нужно «докрутить» для реализации системы контроля, затем подключаю к проекту своих подрядчиков по CRM или передаю задачи вашим специалистам, контролирую, чтобы сделали нормально, смотрю, чтобы ничего «не сломалось».

Внедряю контроль

Cоздаем таблицы с ключевыми показателями контроля, правила заполнения, графики изменения показателей, чаты с сотрудниками, таблицы штрафов и премий, шаблоны сообщений и т.д. Записываю видео-инструкции для контролеров, обучаю контролеров. Раз в неделю провожу совещания с вами и(или) РОПами, отвечаю на вопросы.

Оценка результатов

Длится 1-2 месяца. После внедрения замеряем, сколько прибыли приносит контроль. Чем короче цикл сделки, тем быстрее увидите прибыль. Эффект от внедрения системы контроля может быть отложен во времени, этот факт нужно ясно понимать до начала работы и подписания договора.

Сопровождение

Бизнес постоянно меняется. «Подкручиваем» систему
в разных местах, всегда на связи. Мы гибкие и удобные. Мой руководитель постоянно ходит на ваши совещания. Внимательно фиксируют задачи и оперативно дорабатывают систему контроля под ваши задачи.

или как мы убираем хаос в отделе продаж

Оповещаем о «слитых» клиентах на основе записи звонка и данных в CRM

Создаем оперативный чат в Telegram с РОПами и Собственником

Отслеживаем прогресс каждого менеджера в динамике

Создаем отчеты по каждому менеджеру по ключевым Операционным Показателям (КОП) и главным показателям результата (ГПР) на основе данных из CRM

Фиксируем депремии
с скриншотами подтверждениями

Проверяем, используют ли менеджеры эффективные речевые формулировки

Пишем подробные комментарии к каждому звонку

Создаем сбалансированную скоринг-систему для менеджеров (бальная система)

Закрытие

По нишевым критериям качества звонка

На предмет соответствия скрипту продаж

Сделки без задач

Просроченные задачи

Пропущенные звонки и перезвоны по ним

Комментарии после каждого звонка

Актуальный этап сделки

Корректная причина отказа

Полнота заполнения параметров квалификации клиента в CRM

Отслеживаем паузы в звонках в рабочее время

Отслеживаем паузы в CRM в рабочее время

Находим успешные проходки на основе прослушки

Переводим в текст и дополняем скрипты продаж

Из чего состоит система контроля

По общим критериям качества звонка

01:32 / 09:01

Установление контакта

Программирование

Презентация

Отработка возражений

Настрой

Инициатива

Квалификация

Предзакрытие

Хотите обсудить стоимость внедрения контроля качества отдела продаж в ваш бизнес?

© ИП Корнеев Андрей Викторович ИНН: 381113621698 Контактный телефон: 89259072847
Адрес: ул. Лихачевское шоссе, д. 1, корп. А, кв. 704 Долгопрудный, Москва 121357 Политика конфиденциальности